¿Por qué se produce la morosidad?

La morosidad tiene muchos «inicios», pero no todos son achacables a una conducta inapropiada de nuestros clientes. Al analizar los distintos orígenes podremos actuar de una forma más racional, minimizando el impacto o resolviendo el problema. No pretendemos realizar un manual sobre el origen de los impagos, sino más bien agrupar en tres grandes categorías cualquier tipo de motivo. Así encontraremos las siguientes.

• Falta de acuerdo del cliente por el producto o servicio recibido.

En estas ocasiones el cliente no está de acuerdo con los estándares de calidad que el producto o servicio recibido, por lo que es causa frecuente de falta de pago por parte del cliente. En estos casos la culpa es nuestra dado que no hemos cumplido con las expectativas creadas al cliente.

El problema es que si el cliente tiene pendientes de abono varias facturas, ello puede propiciar el bloqueo en el pago de todas ellas, aún solo existiendo problema con una de ellas o con una parte de una de las facturas. En estos casos aconsejamos emitir una factura de abono de igual importe que la factura en la que existe discrepancia, que permita recibir el pago de las restantes, para posteriormente aclarar el problema con la factura o la parte de la factura en la que no hay acuerdo, permitiendo de esta forma abordar el problema por partes.

• Problemas puntuales de tesorería de nuestro cliente.

En estos casos, el cliente no tiene la capacidad de pagar en un momento determinado nuestras facturas, que a su vez puede ser originado por muchos motivos. Es decir, económicamente el cliente se encuentra bien, pero financieramente no.

En estos casos, nuestro consejo es analizar la situación por la que atraviesa nuestro cliente, contratando los servicios de información adecuados (que existen muchos en el mercado a precios muy razonables). De esta forma estaremos en condiciones de dilucidar si el cliente está dando síntomas de problemas.

Evidentemente, en este caso el primer paso es “eliminar el riesgo comercial”, es decir, no volver a vender hasta minorar la deuda, así como establecer un “proceso de pago y venta nueva” negociado con nuestro cliente, que garantice el cobro de la deuda existente y el establecimiento de una nueva forma de trabajo. Esto va a requerir un esfuerzo adicional por nuestra parte, siendo muy aconsejable la contratación de un servicio legal a través de un abogado especialista en mercantil, así como de un proceso de cobro como es el nuestro.

• Problemas estructurales de pago de nuestro cliente.

Es la última fase del cliente. Es decir el cliente ya no puede pagar, su situación es de insolvencia, y el comportamiento que está teniendo es dañino para con sus proveedores.

En estos casos, la empresa ha de “cortar el riesgo comercial” y no volver a vender o solo vender con pagos anticipados. Es imprescindible contar con los servicios jurídicos que proporcione un abogado especialista en materia mercantil, así como los de una empresa de gestión de cobros, ya que va a ser necesario llegar a la demanda para la reclamación del cobro.

Nuestra experiencia nos indica que cobran los que más reclaman. En estos casos es necesario contar con un protocolo de cobros (como el nuestro), siendo muy exhaustivos en su cumplimiento y siguiendo los consejos del especialista en la materia.

Es necesario advertir, que el deterioro de un cliente suele coincidir con las tres fases o tipos anteriormente descritos. Dicho de otra forma, un cliente que comienza a tener problemas para pagar, suele ser habitual que al principio muestre discrepancias con los productos o servicios recibidos, para en fases posteriores desarrollar problemas de tesorería puntuales, que finalmente se hagan estructurales.

Por ello es muy importante realizar un adecuado seguimiento de la marcha de nuestros clientes, con lo que disminuiremos las probabilidades de fallo. Es necesario prestar atención a las señales que nos envían nuestros clientes, para saber hacer una lectura de la situación que atraviesan.

Un cliente que no paga es el adecuado para nuestra competencia.

Sed felices.

Jose A. Caballero Ruiz